16 октября 2006 года в рубриках «Маркетинг» и «Ошибки»

Думайте не о том, как это продать, а о том, как это купить

Наверное, вы еще помните, что стало с широко разрекламированным i-mode. Его… прикрыли. А почему? Давайте разберемся.

В журнале «Секрет Фирмы» №5 от 2006 года приведены интересные цифры:

Проект i-mode, на который, по некоторым данным, было потрачено $40 млн, на сегодняшний день набрал всего около 4 тыс. пользователей…

По оценкам iKS-Consulting, активных пользователей i-mode насчитывается не более 12 тыс. Каждый из них приносит компании около $15 ежемесячно…

Кто-то называет причиной неудач то, что в России мало телефонов, поддерживающих i-mode. Эта версия имеет право на жизнь, но давайте посмотрим глубже.

В МТС думали о том, как продать новую услугу. Пустили много рекламы, всячески «пиарили» технологию, говорили о том, как это «модно» и «имиджево». Говорили, как водится, на своем особом языке и не с теми людьми. Они пытались продать технологичный продукт как имиджевый.

Что касается имиджевой части: в России действительно такие телефоны представлены слабо. Среди моделей, не поддерживающих i-mode, есть гораздо более привлекательные и «имиджевые».

Посмотрим на технологическую часть. В МТС вовсю пропагандировали новизну технологии. «Теперь вы сможете получать электронную почту, просматривать сайты, получать прогноз погоды, телепрограмму, расписание киносеансов…»

В i-mode, как я уже писал, на самом-то деле, не было ничего нового. Все вышеперечисленное я получал за пару лет до этого через WAP, через обычный Siemens ME45. Людям, которым нужен интернет в телефоне, вполне хватает возможностей современных телефонов. Коммуникатор или связка «телефон + КПК» дают несравнимо большие возможности, чем самый распрекрасный телефон с i-mode.

Пользователи технологичных продуктов, которые стремятся быть «впереди планеты всей», умеют сравнивать и выбирать, а про продукт знают лучше маркетологов, которые этот продукт продвигают. И вот эти маркетологи пытаются продать им имиджевый продукт как технологичный. Итог известен.

Нужно думать не о том, как продать продукт, а о том, как его купить. Купят такие телефоны люди, которым важен имидж? Ведь есть гораздо более привлекательные модели. Купят ли такие телефоны те, кому нужны все возможности мобильного интернета? За те же деньги можно получить несравнимо больше удобств и возможностей. I-mode с самого начала был пациентом реанимации, и вот ему отключают аппарат.

  • Думайте не только как продавец, но и как покупатель.
  • Не пытайтесь продать технологичный продукт вместо имиджевого.
  • Не пытайтесь продать имиджевый продукт вместо технологичного.

4 комментария

1

16 октября 2006 года в 09:03

Max Folder отвечает:

Они пытались внедрить японскую технологию, взамен уже сложившейся, хотя и менее прогрессивной.
Очень хотелось поднять денег на неголосовых услугах, вот и схватились за что непоподя.

2

20 ноября 2006 года в 21:30

Илья пишет:

Передо мной бизнес-кейс проекта i-mode со всеми финансовыми показателями. До конца 2005 года планировалось привлечь 50,000 абонентов. До конца 2006 - 500,000.
Такое чувство что курили не только разработчики яйца.. =)

3

20 ноября 2006 года в 21:55

Алексей Новиков пишет:

Илья, а где можно достать сей замечательный кейс?

4

9 августа 2007 года в 20:12

Алиса комментирует:

Хм, сорри, что не знаю про саму структуру бизнес-проекта, могу сказать лишь свое обывательское мнение: самой прикольной штукой в i-mode была пиар акция по университетам. Красавицы в серебряных платьях, парни в серебряных рубашках, кучи призов, большие стенды, изображающие телефоны с i-mode. Дизайн зонтика, который мне подарили за какой-то из конкурсов симпатичный придумали… Но в реальности вещь действительно бесполезная, потому что ради «нового» инета покупать новый телефон лично я бы не стала.