Сейчас выходит много статей и даже целые книги по партизанскому маркетингу. В бизнес-блогах шумят про «word-of-mouth». Многочисленные «агентства» за умеренную плату предлагают проспамить от имени несуществующих «потребителей» сотни интернет-форумов рассказами о вашей фирме. Кто-то даже начинает покупать блоггеров, чтобы они писали о вас. Все это гордо называют «партизанским маркетингом», искажая до неузнаваемости первоначальный смысл.
Сколько бы блоггеров вы не купили, сколько бы форумов не проспамили, это не сравнится с непосредственной рекомендацией одного человека другому. Как сделать, чтобы люди сами вас рекомендовали?
Расскажу на собственном примере. Чтобы никто не думал, что статья заказная, не буду называть компании. Я рекомендовал их по доброй воле и с чистой совестью уже много раз. Вы спросите: почему?
Эти компании меня приятно удивили.
Случай первый: мне понадобился безлимитный интернет дома. Я изучил тарифы и условия, выбрал провайдера и в одном из офисов оформил все документы. Я приготовился ждать неделю. Каково же было мое удивление, когда интернет подключили вечером того же дня, что оказалось очень кстати. Вторым приятным сюрпризом оказалась реальная скорость в полтора раза выше прописанной в договоре.
Второй случай: понадобился недорогой хостинг, несколько аккаунтов и доменных имен. Я получил доступы уже через 15 минут после оплаты, домены зарегистрировали тоже гораздо быстрее, чем обычно в других конторах. Техподдержка ответила по ICQ даже в 4 часа ночи, и все вопросы решили тут же. Сервер работает на удивление быстро, FTP выше всяких похвал.
Они не дарили мне бесплатных ручек-блокнотов, не разыгрывали билетов в кино или автомобилей. Но именно про них слышат те, кто спрашивает меня о подключении к интернету или о хостинге.
Как это работает?
- Это должен быть именно сюрприз, а не объявленная в рекламе скидка или подарок. Чтобы мотивировать людей рассказывать о вашем товаре, нужно вызвать у них приятные эмоции. Чем сильнее эмоции — тем сильнее стимул, а неожиданность — хороший усилитель эмоций.
- Сюрприз должен быть тесно связан с вашим товаром или услугой. Если вы продаете доступ в интернет — подключите человека на несколько дней раньше. Если вы проводите мероприятие и заканчиваете поздно вечером — предложите людям бесплатную развозку по домам. Если вы продаете системы управления сайтами — помогите установить их бесплатно. Непосредственная связь с товаром или услугой очень важна.
- Сюрприз должен быть приятным и значимым. Люди готовы рассказать о том, что им помогли разобраться с хостингом в 4 часа ночи, но вряд ли будут так же рассказывать про бесплатный магнит на холодильник.
- Лучше, если сюрприз будет из области сервиса, чем из области подарков. Хороший сервис воспринимается как человеческое отношение. У людей есть три основных мотива искренне рекомендовать вас. Хорошее человеческое отношение действует на два из них.
- Сама услуга или товар должны быть надлежащего качества. Стоит оказаться чуть хуже ожиданий, и вы разрушите мотивацию рассказывать о вас.
Хотите, чтобы вас искренне рекомендовали? Делайте клиентам приятные и значимые сюрпризы.
