21 декабря 2006 года в рубриках «Маркетинг» и «Лояльность»

Как создать барьер для переключения на услуги конкурентов?

Михаил Пеньковский справедливо заметил в своем блоге, что программа лояльности должна создавать барьеры для переключения на товары и услуги конкурентов. Спешу поделиться свежим примером.

Петербургский филиал «Северо-Западного Телекома» прислал письмо о том, что с февраля 2007 года вводятся тарифные планы, один из которых я могу выбрать. Безлимитный тарифный план стоит 295 рублей.

Самое интересное дальше. Для пользователей их услуги «Авангард», а это безлимитный ADSL-доступ в интернет, СЗТ предоставляет скидки чуть ли не до 90% на безлимитную телефонию:

Вот такие скидки предлагает мне СЗТ (фрагмент их письма)

Какой ответный ход вы бы предложили, если бы конкурировали с СЗТ на рынке доступа в интернет, не являясь при этом монополистом?

12 комментариев

1

21 декабря 2006 года в 21:42

Юлия отвечает:

сомнительные преимущества они предлагают.

2

21 декабря 2006 года в 21:55

Kinofob комментирует:

А не подскажете, что там написано в примечаниях под звездочками?
Если вы не монополист на рынке доступа, то единственный вариант - уходить от конкуренции по цене, надо действовать со стороны эмоций, большего набора сервисов, стильности и т.п. Конкурируя с монополистом по цене - вы просто убъете свой бизнес.

3

21 декабря 2006 года в 22:32

Алексей Новиков отвечает:

Kinofob: под звездочками даны ссылки на даты и номера нормативных документов, а так же примечание, что междугородние и т.п. звонки оплачиваются отдельно.

Юлия: преимущество простое, уйдя к конкурентам, пользователь лишается скидки на телефонию. Это неприкольно, люди не любят лишаться чего-либо. Но такую скидку может предоставить монополист.

4

22 декабря 2006 года в 00:03

Алексей Прищепо пишет:

В СПб основной конкурент Авангарда на рынке домашнего ADSL-доступа в Интернет - это Веб-плас. У Веб-пласа действительно велика эмоциональная составляющая - когда я хотел подключиться к ADSL, мой выбор был ограничен одним условием - «только не Веб-плас». На счастье, вовремя увидел рекламу Авангарда, иначе бы купил 64К РОЛ. Сейчас у меня 256К, а с нового года будет 512. Доволен по уши, проблемы бывают редко, техподдержка работает хорошо.
Так что и не знаю, о каких теперь конкурентах речь, разве что о домашних сетях. Ну, там и так все понятно - масса халявного пиратского контента, игровые сервера, высокая скорость внутри сети, возможно - более быстрый Интернет, но тогда не безлимитный.

5

22 декабря 2006 года в 16:03

Kinofob комментирует:

Алексей, так это отрицательная эмоция. Я имел в виду эмоционально положительно отличаться.

6

22 декабря 2006 года в 17:50

механик комментирует:

ну почему же отрицательная? мне тоже пришло такое письмо и у меня положительные эмоции от того что мне дают такую скидку и я почти ничего за телефонию платить не буду. :)

7

22 декабря 2006 года в 18:33

Алексей Прищепо комментирует:

Kinofob, это было сказано с иронией. Веб-плас долгое время был монополистом а рынке домашнего ADSL-доступа, как и ПТС - на рынке стационарной телефонной связи. Но веб-пласовцы не учли, что они не являются естественной монополией, как ПТС, и качество обслуживания нельзя уж так запускать. А ПТС улучшили обслуживание - это раз, и ввели новую услугу - два. И божья коровка Веб-пласа скоро перевернется кверху лапками.

ADSL Веб-пласа предоставляется по меди, принадлежащей ПТС, а оборудование размещается на ее площадях, так что дураку было понятно, что рано или поздно ПТС начнет представлять эту услугу с заметно меньшей себестоимостью. С самого начала надо было выстраивать со своими клиентам эмоциональные отношения.

Так что тут уже ничем не поможешь: как можно конкурировать с ПТС, сидя на ее площадях и используя ее абонентские линии? Да еще имея массу недовольных клиентов.

8

22 декабря 2006 года в 22:27

Kinofob комментирует:

Заметно меньшая себестоимость ПТС не означает лучшего качества. Хотя я понимаю, что у вас вебплас расслабился, считая что никто на рынок уже не придет. Результат естественно налицо.
У нас получилось примерно также - была компания «Сеть цифровых каналов», многомиллионные ($) инвестиции в городскую сеть ADSL, а потом те же услуги начал оказывать телефонный монополист «Уралсвязьинформ». «СЦК» фактически умерла. Хотя проблема была еще в том, что они избрали вариант развития московской Точки.ру (высокие цены и снятие сливок с бизнес пользователей) и не переключились вовремя на рынок домашних пользователей.

А так рынок сервис-провайдеров вполне развит в той же Германии - есть телефонный монополист и куча мелких компаний обеспечивающих доступ по сетям монополиста. У нас же монополист естественно делиться не хочет.

9

22 декабря 2006 года в 23:08

Алексей Новиков комментирует:

Насчет качества «Авангарда»: в целом, я доволен. Сервис приятно удивил.

Честно говоря, от СЗТ я не ожидал такой оперативности, но они меня порадовали, подключив услугу в тот же день, в который я подал заявку, то есть почти на неделю раньше.

Об этом я писал в заметке про партизанский маркетинг без партизанщины.

10

23 мая 2007 года в 15:52

ROM комментирует:

А я вот видел прямо противоположное: у человека был авангард. что-то случилось у них и кормили завтраками 2 месяца. Результат - негатив и у меня и у него.

А вебплас меня пока радует. Хоть и дорого, но ни одного сбоя с их стороны.

Но… задолбали меня местные провайдеры и я задумался о переходе за те же деньги, но на более скоростной тариф.
Попутно скажу про «антимаркетинг» - девушки звонящие ничего не знают и следуют точно заданной программе… ну и т.д. об этом я рассказал в другом месте.

11

18 августа 2007 года в 18:54

Виталий Янко отвечает:

Тысячу извинений. Перепутал адресацию комментария, и в запись про партизанский маркетинг отправил свой коммент.

12

16 апреля 2008 года в 13:32

Кай отвечает:

Предложил бы постоянно работающий доступ к почте (или к какому-нибудь другому критически важному сервису) вне зависимости от оплаты/неоплаты интернета.